Jak lidé sjednávají finanční produkty?
 Jsou tři základní cesty sjednání finančních produktů: Pobočka, finanční poradce a online. Každá z nich je využívána u různých produktů s jinou četností. Které produkty jsou sjednávány častěji online a u kterých vítězí finanční poradci?
Každá finanční instituce si vede vlastní statistiky distribučních kanálů a ví, jakým způsobem byly sjednány její finanční produkty. Ovšem tyto informace jsou zpravidla pouze interní a banky, pojišťovny i finanční instituce je střeží jako součást svého obchodního tajemství. Jen málokterá z nich se strukturou distribuce pochlubí – a v takových případech zůstává její informace osamocená.
Společnost EMA data proto uspořádala rozsáhlý průzkum mezi 1 311 spotřebiteli, v němž se jich ptala na způsob, jakým uzavřeli základní finanční produkty – od pojišťovacích, přes spořicí a investiční, po úvěrové.
Graf 1: Podíl respondentů s uzavřenými finančními produkty
Zdroj: EMA data
Online sjednání finančních produktů stále zůstává v pozadí. Ale jeho podíl postupně roste. Dotázaní spotřebitelé v průměru u všech sjednaných produktů využili téměř z jedné čtvrtiny uzavření některým z přímých kanálů. Podíl poboček a finančních poradců se přitom zcela vyrovnal.
Graf 2: Způsob uzavření finančních produktů – prostý průměr
Zdroj: EMA data
Způsob sjednání se ovšem poměrně zásadně odlišuje u jednotlivých finančních produktů. A je to pochopitelné. U některých finančních produktů je již plně rozvinutá infrastruktura pro online sjednání (zejména autopojištění), u jiných je nejvýznamnější složkou osobní prodej a přesvědčení o nezbytnosti finančního produktu (typicky životní pojištění). A jsou bankovní produkty, kterým navzdory rostoucím možnostem sjednání online i přes finanční poradce stále vévodí distribuce na pobočce (např. spořicí účty či stavební spoření).
Graf 3: Způsob uzavření jednotlivých finančních produktů
Zdroj: EMA data
Finanční poradci a distribuce
Jedním z nejvýznamnějších distribučních kanálů pro stále rostoucí počet finančních produktů představují finanční poradci. A není překvapující, že klienti finančních poradců též využívají více finančních produktů. V oblasti pojištění je rozdíl poměrně zásadní.
Graf 4: Podíl respondentů s uzavřenými pojistnými produkty dle spolupráce s finančním poradcem
Zdroj: EMA data
Ovšem významný je i u nepojistných finančních produktů. Kupříkladu podílové fondy má sjednaný téměř dvojnásobný podíl respondentů, kteří spolupracují s finančním poradcem, než dotázaných, kteří služby finančních poradců nevyužívají.
Graf 5: Podíl respondentů s uzavřenými nepojistnými produkty dle spolupráce s finančním poradcem
Zdroj: EMA data
Lidé, kteří s finančními poradci spolupracují, většinu finančních produktů sjednali prostřednictvím finančního poradce. Naopak lidé bez finančního poradce v průměru polovinu produktů sjednali na pobočce. A lze si jen obtížně představit, že by si vždy vybrali pobočku finanční instituce, která má optimální finanční produkt pro jejich potřeby.
Za pozornost ovšem stojí i podíl sjednaných finančních produktů online. Ten je u lidí bez poradce dvojnásobný oproti lidem s finančním poradcem. Zdá se tak, že finanční poradci dokáží úspěšně konkurovat i online distribučním cestám.
Graf 6: Způsob uzavření finančních produktů dle spolupráce s finančním poradcem
Zdroj: EMA data
Distribuce zejména pojistných finančních produktů je hodně závislá na finančních poradcích. Kromě toho, že lidé spolupracující s finančním poradcem mají pojistky (ale i ostatní finanční produkty) sjednány četněji než lidé bez poradce, tak tyto produkty skutečně uzavírají z velké části (až ze tří čtvrtin) s finančním poradcem. Finanční poradci tak mají zásadní vliv na to, jaký produkt a od jaké finanční instituce si klient koupí.
Graf 7: Porovnání podílu uzavřených pojistných produktů prostřednictvím finančních poradců u klientů a neklientů finančních poradců
Zdroj: EMA data
U nepojistných produktů je poměr podobný, jen je rozdíl mezi klienty a neklienty finančních poradců mírně nižší.
Naopak sjednání finančních produktů online je mnohem více zastoupené u lidí, kteří s finančními poradci nespolupracují. Nejvyšší rozdíl je přitom u sjednání podílových fondů. Při jejich výběru si klienti finančních poradců nechávají mnohem častěji poradit od profesionála, zatímco lidé bez poradce spoléhají sami na sebe a z velké části, pokud již fondy kupují, volí online sjednání.
Graf 8: Porovnání podílu uzavřených nepojistných produktů online u klientů a neklientů finančních poradců
Zdroj: EMA data
reklama
|
Muži, ženy, věk, vzdělání a příjem
Podíl lidí se sjednanými finančními produkty roste s věkem, vzděláním i příjmem. I to je pochopitelné. V průběhu času se v rodinných i osobních portfoliích finančních produktů ledacos nastřádá, vzdělanější lidé si dokáží více uvědomit své potřeby a lidé s vyšším příjmem hledají efektivnější správu svých peněz a majetku. A kromě toho mají i co pojišťovat.
Za pozornost ovšem stojí rozdíl ve sjednání finančních produktů mezi muži a ženami. Obě skupiny chodí v průměru přibližně shodně na pobočky, ovšem liší se podíl sjednání prostřednictvím finančních poradců a online. Ženy si významně četněji nechají poradit od finančního poradce, naopak muži významně četněji spoléhají na sebe a online porovnání a sjednání finančních produktů.
Graf 9: Způsob uzavření finančních produktů dle pohlaví
Zdroj: EMA data
A jak se bude situace vyvíjet dál? Velmi pravděpodobně bude docházet k dalšímu přesunu k online sjednání. Z průzkumu EMA data vyplývá, že více než čtvrtina respondentů (28,7 %) v důsledku koronakrize zvýšila podíl sjednání finančních produktů na dálku.
Navíc i finanční instituce u produktů, které dosud nelze příliš snadno vzdáleně sjednat, hledají cesty, jak to usnadnit. Nutno ovšem podotknout, že především pro finanční poradce a jejich klienty. Na koncové klienty míří jen několik z nich.
O průzkumu: Výzkum proběhl na vzorku 1 311 respondentů. Statistický vzorek reprezentuje jednotlivé regiony, věkové skupiny, pohlaví a ekonomickou aktivitu respondentů. Odpovědi jsou autentické bez upravování a vyjadřují vnímání respondenta. Respondenti byli vybráni z věkové skupiny 21 až 61 let. Sběr dat proběhl 10. 3. 2021 až 1. 4. 2021.
všechny články | |
Dále v rubrice
UniCredit Bank má nový design aplikace
UniCredit Bank změnila začátkem května design aplikace Smart Banking. Mobilní aplikace klade větší důraz na vizuální zobrazení produktů, má čitelnější font a byla upgradována na novou verzi pro mobilní telefony iPhone. V článku nalezente také...
|
Stagnují letos dluhopisy a dluhopisové fondy?
Akcie a dluhopisy vykázaly v roce 2022 po delší době shodný vývoj, když společně zaznamenaly výraznější propady. Stejný směr nalezly obě třídy aktiv i v roce 2023, ale tentokrát udělaly investorům radost a shodně přinesly výrazné kladné zhodnocení...
|
Proč se zajistit na stáří investováním?
Do důchodu se neprošetříme a nemůžeme se ani spolehnout na to, že se o nás postará stát. Jedná se o známá a často opakovaná fakta, která dokládá několik jednoduchých čísel. Stejně tak existuje několik úvah, co s tím každý z nás může udělat. Více se dozvíte v našem článku...
|
ČPP přichází s nabídkou nového připojištění. Co nabídne?
Na začátku jarní motoristické sezóny přichází Česká podnikatelská pojišťovna s nabídkou nového připojištění nulové spoluúčasti s názvem ESO. Kampaň je cílena na řidiče, kteří si chtějí vylepšit své havarijní pojištění o nadstandardní komfort. Co všechno nové připojištění přináší...
|
všechny články v rubrice
|