Bankovní franšíza pod drobnohledem
 Franšíza
je model podnikání, kdy jsou práva používat
obchodní značku a know-how společnosti poskytnuty jinému
podnikatelskému subjektu, který si zaplatí
licenci. Průkopníkem franšízingu v oblasti
bankovních služeb v Česku je UniCredit Bank, čtvrtá banka
v ČR z pohledu objemu aktiv. Ta jako první a zatím
jediná umožňuje zájemcům získat licenci na
provozování obchodních míst banky
pod názvem UniCredit Bank Expres. První
franšízové obchodní místo otevřela UniCredit Bank v listopadu
2010 v Otrokovicích.
V Polsku je bankovní franšízing více rozšířený
U našich sousedů je bankovní franšízing
nejvíce rozvinutý v Polsku. Zde již v roce 2008
nabízelo 13 místních bank podnikatelům možnost
poskytovat služby banky na základě franšízy nebo
pod logem dané banky, případně i pod vlastní
značkou podnikatele. Byly to banky AIG, BPH, BZWBK (značka Minibank),
Bank DnB Nord
(síť Monetia), Dominet Bank (Fortis Group), Eurobank, GE Money
Bank, Getin Bank, ING, Multibank, Bank Pekao SA, Bank PKO BP a
Polbank (zdroj www.warsawvoice.pl). Polská GE Money Bank chce
mít do konce roku 2012 350
franšízových obchodních míst (kromě
toho by měla mít ještě 337 běžných poboček,
11 korporátních center; 25 SME center, 350 SME
mobilních
agentů a 2 300 dalších prodejců). Česká GE Money
Bank zatím prostřednictvím franšízingu
svoji obchodní síť nerozšiřuje. Zeptali jsme se
tiskového mluvčího banky Pavla Zúbka, zda o
rozšiřování své pobočkové
sítě prostřednictvím franšízingu
česká GE Money Bank také neuvažuje. "Za určitých
okolností může být model pobočkové expanze
prostřednictvím franšízových poboček
efektivní. Platí to zejména pro situaci, kdy banka
potřebuje v krátkém čase významněji
zvýšit počet svých poboček. GE Money Bank takovou
potřebu nemá, touto cestou proto nepůjdeme. V současnosti
máme 253 poboček a máme tak třetí
největší síť bankovních poboček v ČR.
Navíc rychlost má také svoje náklady a
rizika, která mohou být celkem významná.
Pracovníci na pobočkách jsou jedni z
nejdůležitějších lidí, kteří
významně ovlivňují vnímání značky.
Sehnat a vyškolit členy nového týmu pobočky
není snadné a v případě
franšízových poboček navíc nejsou
pracovníci pobočky zaměstnanci banky. Při startu nové
pobočky GEMB se nám velmi osvědčil model, kdy nejméně
padesát procent zaměstnanců pobočky jsou zkušení
bankéři přímo z vnitřních zdrojů banky,"
odpovídá Pavel Zúbek.
Podívali jsme se na UniCredit Bank Expres do Říčan u Prahy
Abychom se na bankovní franšízing podívali
přímo v praxi, navštívili jsme obchodní místo UniCredit Bank Expres v Říčanech
u Prahy. Zde nás přivítal partner UniCredit Bank a
provozovatel obchodního místa Tomáš Maršál
(foto viz Obrazová galerie) a odpověděl nám na
naše otázky.
Obchodní místo v
Říčanech bylo pro
klienty otevřeno 9. září 2011, takže je v provozu
zhruba půl roku. Provoz zajišťují v současnosti
tři lidé, partner Tomáš Maršál, jeho
manželka a další spolupracovnice, která
patří do okruhu jejich blízkých přátel.
Tzn. jde téměř o rodinnou firmu, což byl i záměr -
pracovat v kolektivu navzájem si důvěřujících
lidí. V blízké době provozovatel obchodního
místa počítá s přijetím
dalšího člověka do
týmu, tentokrát již zkušeného
bankéře. Franšízová obchodní
místa jsou totiž standardně zřizována
pro 3 obsluhující osoby. Partner
počítá i s
tím, že by časem otevřel další obchodní
místo, a to buď
ve spádové oblasti Říčan, kde je asi 12 až 14
tisíc obyvatel, případně i jinde, to už v
závislosti na nabídce mateřské banky, která
rozšiřování franšízových
obchodních míst řídí a nabízí
konkrétní lokality k pokrytí obchodními
místy.
Otevření obchodního
místa v
Říčanech předcházelo v listopadu 2010
tříkolové výběrové řízení na
partnera banky (zájemce o provozování
franšízového obchodního místa). Po
úspěšném absolvování konkurzu a
získání základních informací
o budoucím provozu obchodního místa řešila
banka s
novým partnerem otázku lokality obchodního
místa.
Zájemce si mohl vytipovat konkrétní objekty ve 3
lokalitách, přičemž využil svého předchozího
povolání soudního znalce v oblasti
nemovitostí. Nakonec se s bankou shodl na objektu v
Říčanech, kde banka následně vybudovala za tři
měsíce obchodní místo, které nyní
Tomáš
Maršál provozuje. Na vybudování
franšízového obchodního místa se
franšízant podílí vratnou kaucí,
která je mu v průběhu trvání smluvního
vztahu s bankou plně vrácena. V začátku mu banka pomohla
s pokrytím
reklamních nákladů na rozjezd podnikání
(tisk letáků, venkovních plakátů, reklama v
místních autobusových linkách a
místních novinách). Veškeré
investice do obchodního místa také hradila banka,
a to včetně
počítačů apod. Před vlastním otevřením musel
personál obchodního místa projít
dvouměsíčním
školením. To probíhá i nyní vždy,
když vznikají nové nebo se inovují
existující produkty a služby banky, které
obchodní místo
prodává.
Obchodní místo nabízí veškeré
produkty banky od
vedení účtů, zakládání
spořicích účtů, termínovaných vkladů,
přes poskytování spotřebitelských
úvěrů a hypoték, po investování.
Každé obchodní místo je vybaveno IQ bankomatem,
který současně funguje jako vkladomat (lze přes něj
ukládat hotovost na účet). Díky tomu na
obchodním místě
není žádná pokladna a odpadá práce s
hotovostí (podobně fungují např. pobočky nové Air
Bank).
Zájemce musí projít výběrovým řízením
„Každý zájemce o spolupráci s UniCredit Bank
musí projít výběrovým
řízením, které trvá jeden až dva
měsíce. Po ukončení výběru trvá
další tři až čtyři měsíce, než se nové
obchodní místo UniCredit Bank Expres otevře,“
dodává Kateřina Štanclová z úseku
Alternativní distribuce UniCredit Bank. Obchodní
místo UniCredit Bank na principu
franšízy může
otevřít jen ten, kdo projde přísným
výběrovým řízením a má zájem
o dosud neobsazenou lokalitu. Zájemce musí mít
obchodní a
manažerské dovednosti. Ideální
je aktivní, samostatný a "akviziční" typ
schopný získat bance další klienty. Nikoliv
ale příliš kreativní osobnost, která by
porušovala
stanovená pravidla, jako jsou například vzhled
obchodních míst nebo
standardy komunikace. "Náš partner také
musí dobře znát
svůj region, potřeby a chování tamních klientů, a
hlavně by měl mít osobní kontakty v dané
lokalitě," dodává Kateřina Štanclová z
úseku Alternativní distribuce UniCredit Bank. Podnikatel,
který si franšízové obchodní
místo
otevře,
může používat obchodní značku banky (s dodatkem Expres),
know-how, banka mu zajistí i software, hardware či
nábytek. Provozní náklady obchodního
místa (nájem,
pravidelné poplatky bance, vybavení či
marketingovou a školicí podporu, spotřebu energie a
mzdové náklady) hradí přímo
franšízant, který však
především nese podnikatelské riziko.
Výhodou pro banku je rozšíření
pobočkové sítě a získání
nových klientů. Podnikatel díky franšíze
využívá osvědčený koncept, riziko je relativně
menší než u zcela samostatného
podnikání. Vydělat by si měl nejen díky
provizím za získané klienty, ale i
pravidelným platbám za ty stávající
(aktivní). Každý produkt a služba má nastavenu
svoji provizi, takže je předem jasné, kolik klientů nebo obchodů
je třeba získat, aby si partner na provoz pobočky vydělal a
získal případně něco navíc. Do černých
čísel se pobočky dostávají v průměru za rok a půl,
či dva, výjimečně však i dříve.
"Jako výhodu při tomto typu
podnikání vidím to, že banka
vymýšlí a připravuje nové produkty tak, aby
byly konkurenceschopné, a já se mohu soustředit jen na
jejich prodej," říká Tomáš Maršál.
Mezi prvními klienty byli obyvatelé Říčan,
kteří museli dříve za službami banky dojíždět do
Prahy. Nyní, pokud potřebují zajít na pobočku,
mohou tak učinit v místě bydliště. Přitom bankovní
konkurence v Říčanech je velká. Působí zde
Česká spořitelna, Komerční banka, ČSOB a GE Money Bank.
Na otázku, kolik již tedy pobočka získala klientů, jsme
od Tomáše Maršála získali tuto
odpověď: "Rozjezd byl slušný a v současnosti jsme nad
plánem."
UniCredit Bank plánuje letos minimálně dalších 40 franšíz
UniCredit Bank plánuje do konce letošního roku
připojit k současným 26 dalších minimálně
40 franšízových obchodních míst pod
označením UniCredit Bank Expres. Na konci roku 2010 a v roce
2011 banka budovala pobočky ve městech se zhruba 25 až 30
tisíci obyvateli. Letos se chce zaměřit
především na menší města (s cca 20
tisíci obyvateli), kde právě probíhá
výběr vhodných obchodních partnerů. „Po
téměř roce a půl od otevření první
franšízy UniCredit Bank Expres lze jednoznačně
konstatovat, že franšízový model v oblasti
poskytování finančních produktů a služeb, v
našem případě tzv. bankovní
franšíza, jednoznačně funguje,“ uvedl Paolo
Iannone, obchodní ředitel a místopředseda představenstva
UniCredit Bank. „Cílový stav je pro nás
disponovat řádově 90 takovými obchodními
místy. Rok 2012 je z hlediska naší expanze v tomto
segmentu nejvýznamnější.“ Nyní
má UniCredit Bank připraveno 14 míst, ve
kterých se budou v nejbližší době otevírat
nové franšízy. Mezi nimi jsou města jako
Poděbrady, Svitavy, Vsetín, Lovosice, Sušice,
Litvínov, Šternberk, Čáslav, Vrchlabí a Uherský Brod.
Pro UniCredit Bank jde při
využití modelu franšízy o optimální
kombinaci mezi
potřebnými investičními náklady na straně
jedné a cílovým tržním podílem v
počtu obchodních míst na území ČR na straně
druhé. Důležitou roli při rozhodování o
implementaci tohoto konceptu hrála předpokládaná
skutečnost, že provozovatelem obchodního místa je
podnikatel s vysokou motivací franšízu dlouhodobě
obchodně rozvíjet a podporovat. Investiční náklady
na franšízová obchodní místa jsou pro banku zhruba
čtvrtinové oproti
standardním
pobočkám. Velikost franšízových obchodních míst je
zpravidla menší než u běžné pobočky.
Zabírají 50
až 70 metrů čtverečních, provoz mají zajišťovat
podobně jako v Říčanech, které jsme
navštívili, maximálně tři nebo čtyři zaměstnanci.
Vizuálně by měla franšízová obchodní místa působit
stejně jako běžné pobočky. Pomoc v nich najde nejen
zájemce o nové služby, ale i
kterýkoliv z dosavadních klientů UniCredit Bank, přestože
má jinou "domovskou" pobočku.
Kromě
franšízových obchodních míst
provozuje UniCredit Bank i vlastní bankovní pobočky,
kterých má v současné době 94. V roce 2010 si
banka předsevzala, že zdvojnásobí počet svých
poboček, a to i díky budování nových
poboček na základě franšízy. V roce 2010 měla
zhruba 60 poboček, do konce roku 2012 by jich měla mít 159 (94
běžných, 25 franšízových
existujících a 40 franšízových
nových), což je více než dvojnásobek z roku 2010 a
lze tak konstatovat, že své plány banka pravděpodobně
splní.
Počet poboček (obchodních míst) českých bank:
| Banka |
Počet obchodních míst |
| Air Bank |
13 |
| AXA Bank |
97 |
| Citibank |
9 |
| Česká spořitelna |
654 |
| ČSOB |
225 |
| Equa bank |
13 |
| Era / Poštovní spořitelna |
62 + 3300 pošt |
| Fio banka |
61 |
| GE Money Bank |
252 |
| Hypoteční banka |
29 |
| ING Bank |
7 |
| J&T Banka |
3 |
| Komerční banka |
396 |
| LBBW Bank |
20 |
| mBank |
26 |
| Oberbank |
17 |
| Raiffeisenbank |
123 |
| UniCredit Bank |
117 |
| Volksbank |
24 |
| Wüstenrot hypoteční banka |
174 |
| ZUNO Bank |
2 |
Zdroj: Scott & Rose
Obrazová galerie z obchodního místa UniCredit Bank Expres
v Říčanech:
 
 
Autor fotografií: Zdeněk Bubák, Finparáda.cz
Pro zvětšení klikněte na obrázek.
Porovnejte si jednotlivé banky zde.
všechny články | |
Dále v rubrice
Digitální podpis otevírá novou éru hypoték. ČSOB je první na trhu
Klienti v Česku mohou nově podepisovat všechny dokumenty k hypotéce kvalifikovaným elektronickým podpisem vydaným na základě bankovní identity. Jako první tuto možnost zavádí ČSOB Hypoteční banka, další banky chystají spuštění začátkem příštího roku...
|
Denní zprávy
Zajímá vás svět finančních produktů a služeb, ale i ekonomická témata? Každý všední den pro vás připravíme přehled těch nejzajímavějších informací a novinek z finančního trhu za den předchozí. Sledujte naše...
|
Srovnání stavebních spořitelen v prosinci: Nejvýhodnější nabídky na konci roku
Stavební spoření je jednou z možností, jak bezpečně ukládat peníze s podporou od státu. Hodí se především pro ty, kteří si chtějí pravidelně odkládat finance a nebudou je potřebovat alespoň šest let. Přinášíme vám pravidelný přehled aktuálních nabídek stavebních spořitelen...
|
Produktové novinky bank v listopadu aneb co nového pro nás banky připravily?
Přinášíme vám pravidelný přehled produktových změn a inovací, které banky a pojišťovny provedly za uplynulý měsíc. Novinky v průběhu listopadu letošního roku oznámily Air Bank, Banka CREDITAS, Česká spořitelna, ČSOB, Komerční banka, Kooperativa...
|
všechny články v rubrice
|